✿ 営業とセールスの違い

営業とは、組織を継続させ存続させるための活動です。

セールスとは、その名の通りモノを販売する行為です。

誰もが営業活動を行い広告宣伝に労力と時間、経費を注いでサービスを提供し、商品を販売したら必ず「売れる」「当たる」ものであると信じているはずです。
なぜなら、売れる・当たると思うから期待をして力を入れたのです。しかし、結果が売れる・当たるということの逆に出てしまったら
「なぜ、お客さまは買ってくれないのだ。こんなにいい商品なのに…」

自分の商品に誇りを持ち、胸を張って営業した結果が思いを反したら落胆します。
その結果は、お客さまへその良さが伝わっていないからなのでは…。
そんな悩みを抱えている会社や個人は、社会に大勢います。
しかし、それは、誰が悪いわけでもないのです。

このことを解明するのは、少しお客さまの頭の中を知れば、解答する話なのです。『お客さま』と一概にいっても、実に五種類のお客さまに分かれることをご存知でしょうか。それは、お客さまを決断させるクロージングの心理を科学的に、且つパターン化されたロジックで見れば簡単な話なのです。

お客さまは、五種類に分かれている。
行動変容ステージモデルと呼ばれるもので、お客さまがその商品や会社に関する知識により、起こす行動や反応に変化があらわれるという見解です。

一般的に商品も会社の情報も全く知らない人に、突然「買ってください」と頼んだとします。
その人は「何を言ってるんだろう」とその意味を理解できず購入への行動へ移ることはありません。そこで大切なことは、お客さまを五種類に分けて考えて於くと、的確なセールストークを組み立てることができお互いにスマートで有意義な時間を持つことができるのです。

その①検討をする以前の方へ　知らない・出来ないの人

この段階のお客さまは、会社についても商品について何も知らないのです。さらに、自身にとって「どう必要なのか」も分かっていない状態です。いうなれば、潜在顧客として位置づけられお客さまにもなっていないのです。
先ずは、その会社や商品の良さよりもその商品がお客さまにとって、「どう必要なのか」をご理解いただく説明が必要なのです。

その➁検討をする段階の方へ　知っている・何となくはできる人

この段階で、お客さまは自分にとって必要だと感じ、会社や商品について知っている状態です。しかし、その商品を使ってみることは検討している一方で、そこで買うかどうかは決断していない状態です。これは、良さという情報を手に入れた後の起こりやすい判断をするための行動です。そして、競合から似たような商品を優劣の判断で購入する可能性があるということです。ここで、殆どの会社やセールスマンは間違いを起こし競合に取られまいと売り込みます。
正しくは、売り込まず会社や商品について説明することです。

その➂準備の段階の方へ　よく知っている・出来るの人

お客さまは、会社や商品の独自性を理解し、他社ではない「そこから」の必要性を感じています。だからここで最も行わなくてはイケないことは「もっと情報が欲しい」と思っているお客さまへさらなる会社や商品の持つ良さをポイントと深さをお客さまに伝えるのです。

その④行動の段階の方へ　他人へ話せるくらい知っている・上手にできる人     

この段階ではじめてお客さまは、会社や商品を購入してくれるのです。
ココでの評価は、➀～➂までの各ステージを積み上げ成功した結果に至るのです。

その⑤継続する段階の方へ
感動するほど上手にできる人【この方を創ることがビジネスです】

商品を購入した後のお客さまは、その会社と商品がお客さまの生活において「無くてはならない唯一無二の存在」になり、継続する購入でその会社を支え、自分の体験や変化の良さを他人へ伝えることで、その方のポジションが 社会価値になると感じ営業に貢献してくれるのです。そして、お客さまの継続した購入が、その会社と商品の『競合よりも良いと拡散』させる信用と信頼を得られることになるのです。

➀～⑤のステージは、ビジネスを行う時の基礎の基礎です。
商品や会社を全く知らない人に「買ってください」とお願いしている行為は、どの項目が欠けても同様です。
お客さまは、「買わない」のではなく「知らない」だけなのかもしれません。

次回は、お客さまが『購入するタイミングを創る』をお伝えします。